Subscription economy: cos'è e vantaggi

In un periodo storico di grande difficoltà per le imprese come quello che stiamo vivendo, legato alla diffusione della pandemia di Covid 19 su tutto il territorio, utilizzare delle strategie per fidelizzare maggiormente il proprio target di clientela si rivela spesso la soluzione vincente.
In questo modo è possibile creare dei legami a lungo termine che consentano di ottenere un guadagno costante anche se leggermente inferiore, potendo così pianificare il futuro in un'ottica più serena e gestibile.
Si pensi alla diffusione di piattaforme come Netlix o Amazon Prime, che con un cifra esigua permettono di accedere a una vasta programmazione, capace di soddisfare una fetta ampia di utenza e allo stesso tempo consentire all'azienda di incassare in maniera regolare.
Il fenomeno si è largamente diffuso non solo a livello di intrattenimento ma anche per quello che riguarda beni materiali, come ad esempio libri e prodotti di cosmetica.

In cosa consiste esattamente la subscription economy

Per subscription ecnonomy si intende la possibilità del cliente di sottoscrivere un abbonamento con un'azienda che fornisce servizi o beni, ricevendo a cadenza periodica quanto desiderato a un prezzo inferiore rispetto al singolo acquisto.
Questa soluzione si affida principalmente a piattaforme digitali largamente diffuse, capaci di raggiungere differenti target per gusti ed esigenze.
Lo scopo è quello di fatturare in maniera regolare nel corso del tempo, andando a inserire a bilancio un guadagno fisso che viene monetizzato ogni mese.
In tal modo è possibile stabilire meglio gli obiettivi dell'azienda e compiere una previsione del tutto realistica di quello che sarà il business per l'anno in corso.

Come reagiscono le aziende alla subscription economy

Utilizzare un sistema di subscription economy significa puntare in modo netto sulla relazione con il cliente, che deve pertanto sentirsi decisamente attratto per sottoscrivere un abbonamento dalla durata più o meno lunga.
Per questo il servizio offerto deve essere sempre in linea con le sue aspettative e rimanere costante nel tempo, per evitare che possa stancarsi e disdire il rapporto.
Il principio di base è quello di riuscire a mantenere un target fisso per il più lungo tempo possibile, evitando che questo si rivolga alla concorrenza del settore trovando caratteristiche migliori.
Certamente i prezzi proposti sono più bassi e il guadagno minore, ma sicuro per il tempo prestabilito, fungendo da base per la società oltre ai servizi aggiuntivi.
Prevedere la crescita dei ricavi non solo nel brevissimo termine ma anche nel medio è una notevole sicurezza in un periodo di grande incertezza economica, così da poter pianificare più serenamente le strategie per il futuro.
Per alcuni il passaggio dalla service economy è stato tutt'altro che facile, poiché abbandonare un modello perseguito per anni richiede una capacità di adattamento del brand non indifferente.
Tuttavia determinate aziende hanno trovato in questo sistema la strada della sopravvivenza, in modo da potersi rimettere in pista e garantire nel tempo un'offerta più ampia e variegata, capace di aumentare non solo il business previsto ma anche quello estemporaneo.
Per far si che le entrare siano costanti e gli utenti non si interessino ad altre piattaforme è opportuno mettere in atto tutti gli accorgimenti del caso, facendo continui sondaggi circa la soddisfazione e anticipando i gusti in continuo cambiamento, mutevoli come il mercato stesso.
Solo fornendo sempre un servizio all'altezza è possibile rimanere in cima alle classifiche di gradimento.

Come viene concepita la subscription economy

L'utente che sottoscrive un abbonamento riceve implicitamente una serie di rassicurazioni, poiché per mantenere il rapporto di fiducia la casa produttrice sarà costretta a raggiungere standard qualitativi elevati o superiori alle aspettative, per non rischiare di perdere il cliente a favore della concorrenza.
Inoltre, i prezzi rimangono inalterati per tutta la durata del servizio, evitando tutti gli eventuali rincari che potrebbero verificarsi in particolari condizioni di vendita.
Pertanto l'acquirente è incentivato a sostenere la subscription economy per una personale convenienza economica e per la curiosità di scoprire sempre cosa lo attende alla consegna di ogni pacco.
Non è poi necessario procedere a transazioni periodiche delle quali è necessarie ricordarsi, poiché generalmente l'intero processo è automatizzato e si basa sulla fiducia reciproca tra le parti

Come interviene la subscription economy nei vari modelli di azienda

Quando si decide di adottare una strategia di questo genere, certamente l'adattamento sarà più semplice per le piattaforme che nascono già digitali o che magari già prevedevano una forma di abbonamento, come ad esempio Netflix.
Decisamente più difficile è invece l'organizzazione delle realtà tradizionali, abituate a vendere rapidamente il singolo prodotto e calcolare il fatturato settimanalmente o massimo mensilmente.
In tal caso è opportuno rivedere tutte le modalità fino a quel momento adottate, andando a codificare dei pacchetti che consentano di soddisfare il cliente ma allo stesso tempo progettare un business idoneo alla sostenibilità dell'azienda.
Tuttavia secondo numerosi studi si tratta di una transazione che per alcuni sarà inevitabile, pena l'esclusione dal mercato di competenza a favore della concorrenza.
In questo modo i CFO dovranno aggiornare i propri sistemi di fatturazione per aggiornare i ricavi, rendendo il sistema automatico e maggiormente scorrevole.
I concetti chiave sono i seguenti:

Automazione della fattura periodica

Essendo quella da fornire al cliente una fattura periodica, sarebbe importante dotarsi di un sistema che nel giorno prestabilito generi e invii in autonomia l'attestazione di avvenuto pagamento, così da rendere più tecnologica la situazione e abbandonare un modello ormai arcaico e superato.

Gestione delle complessità nella tariffazione

I CFO si trovano pertanto a dover fatturare articoli e servizi sempre diversi, andando a creare una rete sempre più ampia di tariffazione flessibile e dedicata al singolo caso specifico.
Le tipologie del passato non permettevano affatto questa libertà di movimento, che comprende anche l'introduzione di sistemi di pagamento atti ad incentivare il cliente.
Talvolta la chiusura di un bilancio a breve termine non è pertanto possibile ed è necessario basarsi sulle stime precise sul fatturato futuro ottenute dalla sottoscrizione dell'abbonamento.
Un concetto essenziale è quindi quello di pricing multidimensionale, che non considera solo il costo di un singolo prodotto al momento ma la sua rateizzazione, attraverso modalità dilazionate come l'acconto o le rate.

La reazione degli ERP e dell'IT

In un'ottica più moderna come quella che stiamo descrivendo, gli ERP più classici faticano decisamente a integrarsi nel sistema, perché sono stati ideati al fine di vendere un bene in estemporanea senza prevedere una soluzione come quella della subscription economy.
Pertanto sarebbe opportuno ricorrere a XaaS, sistemi che trasformano in digitale che facilitano il passaggio e rendono decisamente più agevole la migrazione.

Come affrontare la sfida

A cambiare sotto l'influenza della subscription economy sono tutte le modalità gestionali fino a quel momento portate avanti dall'azienda, soprattutto per quello che concerne la relazione con il cliente.
Non si tratta infatti di un rapporto consumato velocemente e poi concluso, ma di una collaborazione che deve durare più a lungo possibile e per questo merita di essere coltivata con cura, adattando il prodotto ai gusti dell'utente e facendolo sentire coccolato sotto ogni punto di vista.
In tal senso è molto importante che il comparto Sales e Finance cooperino tra di loro per la buona riuscita dell'impresa, adottando strategie flessibili e mutevoli a seconda delle oscillazioni del mercato di riferimento.