Come costruire relazioni commerciali su LinkedIn

Le relazioni online acquisiscono sempre più importanza e le numerose piattaforme social supportano la crescita del business online. Tra queste piattaforme, LinkedIn ha un grande potenziale e permette ad imprenditori, aziende e liberi professionisti di creare una rete di contatti utile per acquisire più clienti. 

LinkedIn, negli anni, ha acquisito un ruolo fondamentale all’interno delle strategie aziendali e rappresenta una normalità per sfruttare i punti di forza della piattaforma per costruire relazioni commerciali. Si tratta di una piattaforma narrativa, dove è possibile mostrare ciò che un professionista o un’azienda fa, qual è la visione aziendale e le proprie idee riguardo a specifiche tematiche di business. 

Come aumentare la presenza su LinkedIn 

Aumentare la presenza su LinkedIn è fondamentale per attirare l’attenzione del proprio pubblico di riferimento. Bisogna, prima di tutto, scrivere tutte le informazioni sul profilo in prima persona e allontanarsi dalla classica forma curriculare che offre la piattaforma. Il tono deve essere colloquiale e professionale, in modo che il profilo rappresenti effettivamente chi è che c’è dietro. 

È fondamentale trattare un argomento specifico che diventi il “filo d’oro” di ogni post e che caratterizza il profilo, in modo che chi guarda la pagina ha già idea di cosa tratta e quali sono le tematiche affrontate. 

L’approccio multimediale è molto apprezzato, perché permette di personalizzare il profilo e massimizzare il tasso di coinvolgimento degli utenti che prestano maggiore attenzione agli elementi visivi, quindi alle immagini e ai video. 

I contenuti inseriti nel profilo devono essere originali e curati, pertinenti alla propria area di competenza e volti a supportare la rete di connessioni che si sta creando. Una pratica molto comune, è quella di condividere, settimanalmente o mensilmente, delle risorse gratuite che possono essere utili a chi guarda il profilo. 

Anche la condivisione di post e risorse pubblicate dai profili che si avvicinano maggiormente alle caratteristiche della propria rete di utenti, possono essere condividi per offrire un messaggio di incoraggiamento, approvazione e gentilezza. 

Come costruire delle relazioni commerciali

Quando si è molto attivi su LinkedIn, è molto facile ricevere diverse richieste di connessione. L’obiettivo, è quello di utilizzare una richiesta di connessione come un’opportunità per instaurare una relazione commerciale reciprocamente vantaggiosa. In questo caso, può essere utile inviare un messaggio di risposta, di benvenuto o di presentazione.

Attraverso i messaggi, è possibile chiedere ai contatti cosa li ha spinti ad effettuare la richiesta ed è possibile invitarli ad una conoscenza approfondita per comprendere quali sono le caratteristiche professionali e le idee di business che si accomunano. 

LinkedIn offre anche degli strumenti che generano leads e autorisposte, che hanno l’obiettivo di creare connessioni aziendali significative e di semplificare il processo di ricerca dei profili ideali. 

Oggi un profilo commerciale si rivela vincente se è capace di mantenere i contatti con le persone nel lungo periodo, ottenendo interazioni e fiducia. Attraverso LinkedIn bisogna quindi costruire un circolo di conoscenza dove un profilo si colloca al centro della propria organizzazione sociale e ricerca i contatti da distribuire intorno, in base al livello di conoscenza.

Quanti collegamenti bisogna avere su LinkedIn

Non esiste un numero standard di contatti da avere nella propria rete per ottenere dei risultati. Anche se avere maggiori contatti porta ad un aumento di visualizzazioni dei post, è importante circondarsi di profili seriamente interessati alle risorse pubblicate, alle idee di business condivise, ai prodotti oppure ai servizi.

LinkedIn suddivide la rete di collegamenti in 1°, 2° e 3° grado:

• I collegamenti di 1° grado rappresenta i profili direttamente collegati al profilo principale;
• I collegamenti di 2° grado sono i profili collegati ai collegamenti di 1° grado;
• I collegamenti di 3° grado sono i profili collegati ai collegamenti di 2° grado;

Oltre al 3° grado di collegamento non è possibile visualizzare un profilo. Questa limitazione rende più importante avere una rete di qualità e un bacino di utenti realmente interessati, così da far crescere il più possibile la rete di collegamenti di 1° grado.

Non bisogna essere troppo selettivi e, al tempo stesso, non è necessario accettare tutti. Bisogna trovare il giusto equilibrio. Se il network è esageratamente selettivo si rischia di essere classificato come un profilo chiuso e limitato, mentre avere una collezione inutile di contatti non permette di raccogliere delle relazioni valide.

Il giusto equilibrio di accettazione o rifiuto di connessioni, permette di trovare:

• Connessioni valide cercate mediante la ricerca outbound, mirata ed in target;
• Connessioni sviluppate in inbound 

Inbound e outbound lead: come riconoscerli

Trovare contatti interessati a stabilire una connessione è molto semplice. Ci sono due tipologie di lead a cui prestare attenzione, quelli ottenuti mediante una strategia inbound e gli outbound. I primi, si possono riconoscere attraverso i loro gesti piccoli ma al tempo stesso significativi come, ad esempio:

• Visitare il profilo;
• Interagire e commentare i post;
• Seguire il profilo senza collegarsi;
• Seguire la pagina aziendale;
• Consigliare un post.

In questi casi, è consigliato chiedere il collegamento ad ognuno di questi contatti, scrivere dei messaggi motivando la richiesta di collegamento e ringraziarli per l’interazione effettuata. Rappresentano dei contatti che hanno già mostrato interesse per la presenza del profilo sulla piattaforma e sono più interessati ad instaurare una relazione mediante contatti diretti o interazioni reciproche.  

Outbound lead

Gli outbound lead si ottengono mediante un’apposita ricerca di profili interessati, da svolgere attraverso il motore di ricerca di LinkedIn oppure attraverso LinkedIn Sales Navigator. Bisogna definire la buyer persona, inserendo il ruolo ideale, il settore di riferimento, tipo di azienda, collocazione geografica ed altri filtri che si possono utilizzare per modellare meglio il proprio cliente ideale. 

Dopo aver inserito i filtri, sarà Sales Navigator a trovare i collegamenti che siano caratterizzati da elementi simili a quelli ricercati. 

Dopo aver trovato le persone giuste, per stabilire una connessione è importante inviare una richiesta di collegamento personalizzata e interagire con i lead, dimostrando interesse verso il suo profilo e presentando la propria attività, i valori e tutto ciò che può portare il contatto a stabilire una connessione vantaggiosa per entrambi.  

LinkedIn offre numerosi strumenti che permettono di migliorare la propria attività sulla piattaforma e di trovare dei collegamenti che più si avvicinano al tipo di pubblico con cui creare una rete di connessione. Il segreto è rimanere attivi, sempre.