{"id":504,"date":"2020-04-14T09:40:37","date_gmt":"2020-04-14T07:40:37","guid":{"rendered":"http:\/\/www.nuoviclienti.com\/magazine\/?p=504"},"modified":"2020-04-14T09:42:21","modified_gmt":"2020-04-14T07:42:21","slug":"tecniche-trattativa-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nuoviclienti.com\/magazine\/tecniche-trattativa-di-vendita\/","title":{"rendered":"Tecniche per gestire le obiezioni in una trattativa di vendita"},"content":{"rendered":"\n

Nel corso di una trattativa di vendita<\/strong>, \u00e8 inevitabile dover fare i conti con delle obiezioni, che \u00e8 importante imparare a gestire con attenzione. Ne abbiamo parlato con Marco Venturini<\/strong>, esperto di tecniche di vendita<\/a><\/strong> che ci ha aiutato a conoscere la strategia da adottare per gestire il cliente e le sue riserve.<\/p>\n\n\n\n

Marco Venturini<\/strong><\/a> \u00e8 un consulente di comunicazione efficace<\/strong> che propone, attraverso il proprio sito web, un corso di tecniche di vendita articolato in diverse videolezioni su vari moduli. Autore per la casa editrice Sperling & Kupfer del Gruppo Mondadori, Venturini ha collaborato con centinaia di politici come consulente in comunicazione politica e spin doctor. La sua attivit\u00e0 di formatore<\/strong> si svolge sia online che dal vivo; egli \u00e8 stato, inoltre, l\u2019unico in Italia a tenere un corso di formazione dedicato allo speechwriting. <\/p>\n\n\n\n

I consigli per approcciarsi con il cliente<\/h2>\n\n\n\n

Il primo consiglio che vale la pena di tenere a mente \u00e8 quello di non passare mai una quantit\u00e0 di tempo eccessiva su un\u2019obiezione nel tentativo di ribattere: in questo modo, infatti, si finisce per attribuire a tale argomento un\u2019importanza superiore a quella che effettivamente ha. Conviene, invece, individuare un approccio analitico<\/strong> che induca l\u2019interlocutore a ragionare, per poi trovare una frase conclusiva che faccia in modo che l\u2019attenzione del cliente si sposti altrove, e in particolare sugli elementi positivi.<\/p>\n\n\n\n

Anche se si \u00e8 certi di aver ragione, con un cliente non bisogna mai discutere<\/strong>: se ci si imbarca in una discussione, infatti, si pu\u00f2 essere sicuri che portare a termine la vendita si riveler\u00e0 molto pi\u00f9 complicato. In una situazione del genere, il cliente finisce per diventare pi\u00f9 critico e assumere un atteggiamento sulla difensiva. Per lo stesso motivo, e a maggior ragione, \u00e8 assolutamente vietato accusare un cliente<\/strong> o comunque attaccarlo, perfino nel caso in cui egli si sia comportato in modo non troppo trasparente o comunque abbia solo fatto perdere tempo.<\/p>\n\n\n\n

Che rapporto instaurare con il proprio interlocutore<\/h2>\n\n\n\n

Non \u00e8 superfluo mettere in evidenza che un cliente non deve mai essere contraddetto<\/strong>: in una situazione del genere, infatti, egli finirebbe per sentirsi colpito e ferito nell\u2019orgoglio. \u00c8 un gesto folle, cos\u00ec come un gesto ancora pi\u00f9 folle \u00e8 attaccare o offendere il proprio interlocutore: non ci si pu\u00f2 che aspettare, in una simile circostanza, una reazione di rabbia. Questo non vuol dire, in ogni caso, che le obiezioni debbano essere sviate o evitate: qualunque sia l\u2019argomento in questione, \u00e8 fondamentale che esso venga affrontato a viso aperto. D\u2019altro canto, nel momento in cui un\u2019obiezione viene sviata<\/strong> \u00e8 come se si ammettesse in modo implicito di avere torto.<\/p>\n\n\n\n

Attenzione ai problemi del cliente<\/h2>\n\n\n\n

Quando un cliente manifesta un dubbio, una perplessit\u00e0 o un problema, \u00e8 necessario prestargli la massima attenzione: sorvolare sulle sue difficolt\u00e0<\/strong> \u00e8 un errore che un bravo venditore non dovrebbe mai commettere. Per esempio, nel caso in cui il cliente riferisca di aver gi\u00e0 avuto a che fare in passato con l\u2019azienda e di avere riscontrato dei problemi in questa esperienza, \u00e8 indispensabile approfondire. Se, invece, si preferisce sorvolare, \u00e8 come se si ammettesse che il problema esposto \u00e8 di poco interesse: sarebbe segnale di scarsa empatia<\/strong>, una situazione che con tutta probabilit\u00e0 impedirebbe di concludere con un esito positivo la vendita.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019importanza di essere positivi<\/h2>\n\n\n\n

Ovviamente \u00e8 vietato mettersi contro qualsiasi persona: se si creano delle antipatie tra coloro che lavorano nell\u2019azienda cliente (fosse anche l\u2019ultimo degli stagisti), si \u00e8 costretti a fare i conti con un nemico che in un modo o nell\u2019altro agir\u00e0 per far decadere l\u2019offerta<\/strong>. Anche un segretario o un centralinista pu\u00f2 rappresentare un alleato vincente se non si \u00e8 consapevoli della qualit\u00e0 delle relazioni tra i dipendenti di un\u2019azienda: meglio tenerne conto. Al tempo stesso, un altro errore diffuso e che \u00e8 bene non commettere \u00e8 quello compiuto da chi scarica su altre persone le responsabilit\u00e0<\/strong>. Non ha senso dire \u201cPurtroppo questo non dipende da me\u201d, in quanto al cliente non interessa di chi sia la colpa: ci\u00f2 di cui ha bisogno \u00e8 un prodotto o un servizio che lo soddisfi, una soluzione per una lacuna che intende colmare.<\/p>\n\n\n\n

Che cosa fare per non compromettere le vendite<\/h2>\n\n\n\n

Come si pu\u00f2 notare, sono numerosi gli sbagli in cui si pu\u00f2 incappare in modo inconsapevole e involontario nel corso della propria carriera di venditore: eppure \u00e8 bene prestare la massima attenzione a questi errori, poich\u00e9 rischiano di mettere a repentaglio non solo gli affari, ma anche la reputazione dell\u2019azienda<\/strong> per cui si lavora. A volte tali mancanze sono tipiche di chi non ha ancora molta esperienza nel proprio campo: magari si \u00e8 animati dalle migliori intenzioni ma si finisce per sbagliare per un eccesso di entusiasmo. Insomma, va bene essere spinti dalla passione, ma \u00e8 necessario anche acquisire le giuste tecniche di vendita<\/strong> che aiutano a gestire le obiezioni in modo ottimale.<\/p>\n\n\n\n

Perch\u00e9 \u00e8 bene aggiornarsi con continuit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n

Anche nel caso in cui si vanti una lunga esperienza sul campo, per\u00f2, \u00e8 vietato sedersi sugli allori, perch\u00e9 l\u2019errore \u00e8 sempre dietro l\u2019angolo; al contrario, \u00e8 molto importante continuare a investire nella propria formazione, cos\u00ec da essere certi di riuscire ad incrementare le proprie vendite e di garantirsi molto meno stress. La soluzione ideale consiste nel riuscire a mettere a punto un sistema di vendita<\/strong> grazie a cui la gestione delle obiezioni possa essere implementata in modo automatico: cos\u00ec facendo, si potrebbe contare su una maggiore quantit\u00e0 di tempo da sfruttare per conoscere e approfondire le varie offerte commerciali<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

I tranelli da evitare<\/h2>\n\n\n\n

Nella gestione delle obiezioni, insomma, \u00e8 facile che ci si imbatta in tranelli insidiosi che rischiano di mandare in fumo un buon lavoro: essere consapevoli di queste trappole \u00e8 la via da percorrere per essere in grado di evitarle e, di conseguenza, di beneficiare di una crescita delle conversioni<\/strong>. La vendita \u00e8 un\u2019attivit\u00e0 complessa e articolata che non si pu\u00f2 improvvisare dall\u2019oggi al domani: ha bisogno di una buona dose di competenza e di esperienza.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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