{"id":195,"date":"2019-09-04T16:51:52","date_gmt":"2019-09-04T14:51:52","guid":{"rendered":"http:\/\/nuoviclienti.com\/magazine\/?p=195"},"modified":"2022-01-17T09:57:12","modified_gmt":"2022-01-17T08:57:12","slug":"strategie-di-marketing-il-modello-del-gancio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nuoviclienti.com\/magazine\/strategie-di-marketing-il-modello-del-gancio\/","title":{"rendered":"Strategie di marketing: il modello del gancio"},"content":{"rendered":"\n

Il modello del gancio<\/strong> serve a convertire in abitudini i comportamenti, e per questo rientra a buon diritto tra le conoscenze offerte dalle neuroscienze per la messa a punto di strategie di marketing finalizzate ad attirare gli utenti e ad accrescere la fidelizzazione della clientela<\/strong>. Tale modello si compone di 4 fasi, ognuna delle quali ha lo scopo di condizionare il modo in cui i clienti si comportano. Le aziende si avvalgono dei cicli del gancio, che si susseguono l'uno dopo l'alto e che permettono di attirare gli utenti, i quali diventano clienti fedeli nel momento in cui maturano una certa consuetudine rispetto al prodotto.<\/p>\n\n\n\n

Lo studio del cervello umano<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Tutto si basa sulla valutazione del modus operandi del cervello umano<\/strong>, il quale ha la tendenza a dare vita ad abitudini nuove mediante le quali \u00e8 in grado di gestire con successo la grande quantit\u00e0 di dati che recepisce. Cos\u00ec, il cervello mette a disposizione, per ogni situazione che si manifesta, una soluzione immediata, pronta all'uso. Nel momento in cui per far fronte a un problema si ripete un'azione per pi\u00f9 volte, tale comportamento viene registrato dal cervello come la soluzione pi\u00f9 adatta, che - quindi - verr\u00e0 riproposta in quanto risposta ritenuta migliore. Questo \u00e8 il meccanismo che agevola la nascita di un'abitudine<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Che cosa sono i prodotti gancio<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Tornando al settore del marketing, si definiscono prodotti gancio<\/strong> quelli che sono entrati a far parte delle abitudini di una persona e che vengono richiamati dalla sua mente ogni volta che si concretizza un certo comportamento. Tali prodotti sono concepiti e realizzati proprio per venire memorizzati, ma soprattutto per essere utilizzati tramite le abitudini, e quindi in un modo che sfiora l'inconscio<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Il modello del gancio: la fase trigger<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La fase trigger<\/strong> \u00e8 la prima del modello del gancio: \u00e8 l'innesco dell'azione a partire dal quale matura l'abitudine. Il trigger \u00e8 un azionatore del comportamento: pu\u00f2 essere interno o esterno<\/strong>, ma in qualsiasi caso \u00e8 il propulsore che motiva le scelte di acquisto. Le emozioni sono un esempio di trigger interno, mentre i banner pubblicitari sono tipici trigger esterni. Quando un utente opta per un prodotto verso cui \u00e8 motivato da un trigger interno, si forma l'abitudine perch\u00e9 nella sua mente viene a determinarsi un'associazione tra la sua esigenza e il prodotto stesso, che corrisponde alla soddisfazione del bisogno. <\/p>\n\n\n\n

Che cosa bisogna fare per generare un'abitudine<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Chi si occupa di marketing deve cercare di generare un'abitudine chiedendosi, prima di tutto, che cosa desiderano gli utenti. Quando si progetta un modello di gancio, inoltre, \u00e8 essenziale focalizzarsi sia sul trigger interno che sul trigger esterno: il primo serve a capire quale bisogno viene soddisfatto dal prodotto, mentre il secondo sar\u00e0 quello che porter\u00e0 i consumatori verso il prodotto. Come si pu\u00f2 intuire, dunque, la creazione di un servizio o di un prodotto finalizzati a innescare un'abitudine<\/strong> \u00e8 subordinata alla completa conoscenza del target di riferimento: \u00e8 indispensabile essere consapevoli delle necessit\u00e0 e delle aspettative del pubblico. Per riuscirci, ci si affida a sondaggi e interviste, che permettono di indagare sui comportamenti dei consumatori<\/strong> e di conoscerli a fondo.<\/p>\n\n\n\n

La fase dell'azione<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Lo step successivo al trigger, nell'ambito del modello del gancio, \u00e8 rappresentato dall'azione<\/strong>, che corrisponde al gesto che deve essere compiuto dall'utente in attesa di una immediata ricompensa. In tale fase, chi attiva il ciclo del gancio si deve domandare qual \u00e8 la pi\u00f9 semplice delle azioni che vengono compiute dagli utenti che si aspettano una ricompensa e che cosa si pu\u00f2 fare per rendere il flusso e l'azione pi\u00f9 semplici<\/strong>. Come si pu\u00f2 ben intuire, pi\u00f9 \u00e8 facile l'azione e maggiori sono le probabilit\u00e0 che esse vengano compiute dagli utenti: per esempio, per l'iscrizione a un servizio \u00e8 molto pi\u00f9 semplice cliccare sul bottone di Facebook che non essere costretti a digitare il proprio indirizzo di posta elettronica e una password.<\/p>\n\n\n\n

Le caratteristiche della ricompensa<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Chiaramente, \u00e8 essenziale che la ricompensa sia in linea con le aspettative del consumatore. Sono tre le tipologie di ricompensa che possono essere distinte nel modello del gancio: la ricompensa del s\u00e9, la ricompensa della caccia e la ricompensa sociale. La ricompensa del s\u00e9<\/strong> \u00e8 quella che aumenta l'autostima dell'utente, lo fa sentire pi\u00f9 apprezzato, accresce la sua esperienza e la sua sicurezza: \u00e8 ci\u00f2 che avviene, per esempio, quando si passa al livello successivo di un videogame. Sul piano pratico, una piattaforma che si basa su questo genere di ricompensa \u00e8 Linkedin. La ricompensa della caccia<\/strong>, invece, \u00e8 direttamente correlata all'istinto tipico degli uomini di mettersi alla ricerca delle risorse di cui hanno bisogno. Risorse che possono essere di vario tipo, nell'ottica del marketing: il desiderio di avere un oggetto, ma anche l'accesso a specifiche informazioni. La ricompensa della caccia<\/strong> viene sfruttata tipicamente dagli iPhone. Infine, c'\u00e8 la ricompensa sociale, che pu\u00f2 essere definita anche come ricompensa della trib\u00f9: \u00e8 ci\u00f2 che fa sentire di appartenere a una comunit\u00e0, il senso di inclusione e di importanza che deriva dall'essere parte di un gruppo. Non \u00e8 difficile intuire che i social network affondano le proprie radici in questo meccanismo, andando ad assecondare il bisogno di accettazione delle persone. <\/p>\n\n\n\n

Come deve essere la ricompensa<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Affinch\u00e9 si possa considerare efficace, la ricompensa non pu\u00f2 che essere variabile, poich\u00e9 \u00e8 importante che il cliente vada incontro a un effetto sorpresa<\/strong>, senza il quale \u00e8 difficile che l'interesse nei confronti di un prodotto venga mantenuto alto. Chi applica il modello del gancio \u00e8 tenuto a capire non solo che tipo di ricompensa deve essere fornita, ma anche in che modo \u00e8 possibile generare una ricompensa variabile<\/strong>. Essa, per altro, deve adeguarsi al contesto in cui il prodotto sar\u00e0 usato ed essere in linea con il target di riferimento. <\/p>\n\n\n\n

E alla fine, l'investimento<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

L'investimento<\/strong> costituisce il passaggio conclusivo del ciclo del gancio: \u00e8 in questo momento che si richiede agli utenti di investire nel prodotto, cio\u00e8 di pagare per ottenerlo. Si tratta di immettere del valore nel prodotto, tramite uno sforzo che \u00e8 pi\u00f9 o meno elevato. Chiaramente il valore di un prodotto<\/strong> aumenta a mano a mano che esso genera un'abitudine, in quanto cos\u00ec facendo consolida l'attrazione nutrita dall'utente nei suoi confronti. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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