E-commerce e neuromarketing, il web incontra la scienza
L’analisi dei processi irrazionali che si mettono in moto nella mente di un utente - i quali vanno poi a influire sul coinvolgimento emotivo verso un brand o sulla decisione di acquistare un prodotto - è al centro di una disciplina che si pone come nuova frontiera dell’e-commerce: stiamo parlando del neuromarketing. Nasce dall’incontro tra il marketing e le neuroscienze, con l’obiettivo di scoprire come attirare l’attenzione del pubblico e aumentare le possibilità di risposta oltre che di successo, in relazione a determinati prodotti e servizi.
Si studiano i comportamenti del singolo consumatore, valutandone la propensione all’acquisto messa in relazione con gli effetti di determinati stimoli. L’importanza di una corretta comunicazione, nel mondo moderno così veloce e sempre più iperconnesso, è davvero essenziale e anzi rappresenta l’Abc della promozione sia online che offline. Il livello di attenzione delle persone sul web è molto variabile, occorre intercettare il momento di ‘apertura’ per non veder volare via il potenziale cliente. Gli esperti ritengono che certi metodi più tradizionali, come ad esempio i sondaggi, non riescano ad essere sempre precisi. Il motivo è presto detto, visto che i consumatori possono trovare difficoltà a esprimere compiutamente quali siano i meccanismi inconsci che ‘muovono’ e guidano i loro acquisti.
La risposta, di tipo razionale, ai sondaggi può cioè essere falsata (spesso si vuol dare la risposta ‘giusta’ come per ottenere un’approvazione). Mentre invece le migliori tecniche di neuromarketing puntano a una diversa consapevolezza, analizzando nello specifico una serie di particolari aspetti.
L’analisi dei comportamenti e il miglioramento della comunicazione
Abbiamo accennato al fatto che il neuromarketing punta alla comprensione del perché un utente si comporti in un certo modo: una consapevolezza che serve ad assicurare una maggiore ricettività ai messaggi da veicolare nella campagna di comunicazione e promozione. Nello specifico, il neuromarketing si occupa di analizzare, in merito agli stimoli in fase di acquisto, quale sia la componente razionale scindendo da quella emotiva. Si deve pure focalizzare l’attenzione sul ruolo del contesto in cui le percezioni stesse (e le decisioni) si verificano. Inoltre è importante comprendere, attraverso questa tecnica, come poter andare a utilizzare gli stimoli legati a un’esperienza positiva nell’utilizzo di un prodotto o servizio, con l’obiettivo di fidelizzare il cliente.
Le analisi che si ottengono consentono poi di tracciare le reazioni istintive e inconsce dell’utente: sono quelle determinanti per il successo di un prodotto. Il neuromarketing consente di alzare il livello di performance delle proprie campagne comunicative, evitando di perdere tempo e denaro. Un esempio dell’applicazione di simili tecniche si può trovare nella scelta di parole, immagini, prezzi e colori più convincenti a sostegno di un progetto.
Messe insieme queste variabili consentono di aumentare l’appeal di un prodotto, il che comporta un conseguente aumento delle vendite. Gli utenti, soprattutto durante la navigazione in Rete, sono letteralmente bersagliati da un mare di stimoli e informazioni diverse, annunci e messaggi promozionali. Questo comporta un surplus di difficoltà nella ricerca della loro attenzione, ecco perché è importante fare una valutazione di neuromarketing in merito all’efficacia di campagne, inserzioni e annunci (oltre che sulle specifiche strategie di marketing digitale).
